Μια μέρα στη ζωή ενός συμβούλου ακινήτων της Engel & Völkers
Ακολουθήσαμε για ένα 24ωρο έναν agent της πιο premium real estate πολυεθνικής που δραστηριοποιείται στη χώρα μας και μάθαμε τις ευκολίες, τις δυσκολίες και τις προοπτικές μιας τέτοιας απασχόλησης.
- 25/11/2019
Η ώρα είναι 10:10 το πρωί. Το ραντεβού με τη φωτογράφο και τον ιδιοκτήτη του ακινήτου έχει δοθεί για τις 10:30 αλλά ο Λευτέρης Βαρέλης βρίσκεται ήδη έξω από τη διώροφη μεζονέτα με τον τεράστιο κήπο και την υπέροχη θέα στον Σαρωνικό. Το να φτάνει τουλάχιστον ένα τέταρτο νωρίτερα σε κάθε συνάντηση είναι για εκείνον ένας απαράβατος προσωπικός κανόνας. Εδώ και έναν περίπου χρόνο, που συνεργάζεται με την Engel & Völkers ως σύμβουλος ακινήτων στα νότια προάστια της Αθήνας, φροντίζει να είναι πάντα παρών όταν φωτογραφίζεται ένα ακίνητο που θα συμπεριληφθεί στο χαρτοφυλάκιό του, αφού θέλει να είναι σίγουρος πως οι φωτογραφίες θα είναι άψογες. «Ο ιδιοκτήτης είναι ενημερωμένος και σίγουρα έχει προετοιμάσει το σπίτι για τη φωτογράφιση, αλλά πρέπει να είσαι εκεί για να επιβλέπεις όλη τη διαδικασία, για να διορθώσεις αν χρειαστεί -σε συνεργασία με τον φωτογράφο- κάποιες ατέλειες, για να κατευθύνεις γενικότερα τη φωτογράφιση» εξηγεί ο ίδιος. «Οι φωτογραφίες του ακινήτου πρέπει να ικανοποιούν τα υψηλά standards που το brand name Engel & Völkers συνεπάγεται – θα ταξιδέψουν άλλωστε μέσα από το τεράστιο δίκτυο της εταιρείας κυριολεκτικά σε όλον τον κόσμο».
Με εργασιακή εμπειρία πολλών ετών στο Marketing, ο Λευτέρης γνώριζε ήδη πολύ καλά τη δύναμη της Εικόνας πριν ξεκινήσει η συνεργασία του με την Engel & Völkers. Σήμερα, διατηρώντας παράλληλα δική του εταιρεία που δραστηριοποιείται στον τομέα της Επικοινωνίας και των Δημοσίων Σχέσεων, βλέπει το Real Estate όχι μόνο ως μια πολλά υποσχόμενη επαγγελματική προοπτική αλλά και ως μια συναρπαστική νέα πρόκληση.
«Όταν δεν έχω κάποιο πρωινό ραντεβού, η μέρα μου συνήθως ξεκινάει από το γραφείο της εταιρείας μου στη Βουλιαγμένη. Στις εγκαταστάσεις της Engel & Völkers, στο Metropolitan Market Center του Πύργου Αθηνών, δεν πηγαίνω καθημερινά. Άλλωστε, οι agents είμαστε ελεύθεροι επαγγελματίες, δεν έχουμε δηλαδή ωράριο ούτε συγκεκριμένες υποχρεώσεις παρουσίας στα κεντρικά γραφεία –με εξαίρεση το εβδομαδιαίο sales meeting, καθώς και τα ενημερωτικά σεμινάρια. Βέβαια γρήγορα συνειδητοποιείς ότι το Real Estate μπορεί να αποδειχθεί μια πολύ προσοδοφόρα απασχόληση, οπότε μοιραία αρχίζεις να αφιερώνεις όλο και περισσότερο από τον χρόνο σου σε αυτό».
«Εκτός από τη μέρα του sales meeting, που συγκεντρωνόμαστε όλοι οι agents της Engel & Völkers Greece στα γραφεία του Πύργου Αθηνών, φροντίζω να έρχομαι στο Market Center περίπου τρεις φορές την εβδομάδα. Η εταιρεία μάς παρέχει τόσο εξελιγμένα συστήματα επικοινωνίας και καταχώρησης των δεδομένων των ακινήτων, που δεν είναι απαραίτητη η φυσική παρουσία μας στο Μητροπολιτικό Κέντρο. Είναι όμως κι αυτή σημαντική σε άλλα επίπεδα: Ακούς απόψεις, ανταλλάσσεις ιδέες με τους συναδέλφους σου και τα στελέχη της εταιρείας, ενημερώνεσαι, βλέπεις τι δυσκολίες μπορεί να έχει ένας άλλος agent ή τι έκανε εκείνος καλύτερα από ό,τι εσύ, διατηρείς μια επαφή η οποία σε κρατάει σε εγρήγορση. Στο Market Center της Αθήνας υπάρχουν επίσης τα τμήματα του Λογιστηρίου, του Marketing, του HR, γραμματειακή υποστήριξη και υπερσύγχρονος τεχνολογικός εξοπλισμός. Έχεις στη διάθεσή σου τέλεια συστήματα επικοινωνίας, τηλεφωνικό κέντρο, όλο το κομμάτι της οργάνωσης ενός γραφείου. Έτσι, η δουλειά σου γίνεται πολλές φορές πιο εύκολη. Έχεις πάντα τον υπολογιστή σου εδώ, είναι όμως επιλογή σου το πόσο συχνά θα έρχεσαι».
«Τα ραντεβού μου μέσα στην εβδομάδα τα κανονίζω εγώ, σύμφωνα με το πρόγραμμά μου. Πρέπει όμως να είσαι γενικώς ευέλικτος. Αυτό σημαίνει ότι πολλά ραντεβού μπορεί να τα κάνεις το σαββατοκύριακο ή ότι μπορεί να κλείσεις ένα τηλεφωνικό ραντεβού -με έναν πελάτη που βρίσκεται σε διαφορετική ζώνη ώρας- πολύ αργά το βράδυ. Γενικώς, όσο πιο πολύ επενδύεις στη συγκεκριμένη δουλειά, τόσο περισσότερα έχεις να περιμένεις από αυτή».
Το προφίλ ενός επιτυχημένου agent
Από τους 100 περίπου agents που διαθέτει στην Ελλάδα αυτή τη στιγμή η Engel & Völkers, λίγοι είναι αυτοί που προέρχονται από τον χώρο του Real Estate. Ακόμα και η εξοικείωση με το κομμάτι των πωλήσεων είναι, όπως εξηγούν οι υπεύθυνοι, μια καλοδεχούμενη αλλά σίγουρα όχι απαραίτητη προϋπόθεση. Η καλή χρήση των Αγγλικών, οι επικοινωνιακές δεξιότητες και η διάθεση για συνεχή εκπαίδευση και ενημέρωση πάνω στις εξελίξεις είναι τα μόνα τυπικά προσόντα που απαιτούνται. Άλλωστε, οι πρώτες εβδομάδες κάθε συμβούλου ακινήτων στην εταιρεία, οι αποκαλούμενες boarding weeks, είναι αφιερωμένες απολύτως στην εκπαίδευσή του. «Κατά τη διάρκειά τους ενημερώνεσαι για την εταιρεία και για το δίκτυό της, εξοικειώνεσαι με τα marketing tools που σου παρέχει, μαθαίνεις τους τρόπους προσέγγισης των πελατών και πώς να χτίσεις μια σχέση εμπιστοσύνης μαζί τους, κάνεις πολλά online courses και μαθαίνεις να λειτουργείς ως σύμβουλος πωλήσεων» αναφέρει ο Λευτέρης Βαρέλης.
Στη συνέχεια, κάθε σύμβουλος αναλαμβάνει μια συγκεκριμένη περιοχή. «Το βασικότερο είναι να μάθεις πάρα πολύ καλά την περιοχή σου και να δικτυωθείς σε αυτή, κάνοντας το λεγόμενο farming. Το δικό μου κομμάτι είναι στα σύνορα της Βούλας και της Βουλιαγμένης. Η εμπειρία μου στην Επικοινωνία και οι επαφές μου θεωρώ ότι προσωπικά με βοήθησαν πολύ, αλλά κάθε agent έχει τα δικά του πλεονεκτήματα. Αυτή τη στιγμή, έχω έναν διψήφιο αριθμό ακινήτων. Δεν έχω πολύ φθηνά ακίνητα, γιατί είναι τέτοια η περιοχή που οι τιμές είναι ψηλές, μπορεί δηλαδή να φτάνουν και τα τέσσερα ή πέντε εκατομμύρια ευρώ. Τα πιο φθηνά ακίνητα όμως πωλούνται πολύ πιο εύκολα, ενώ για ένα ακριβό μπορεί να περιμένεις περισσότερο. Έτσι, μπορεί να έχεις τέσσερα ακίνητα των 250.000 ευρώ που θα πουληθούν πιο γρήγορα. Αντίστοιχα, μπορεί να έχεις ένα σπίτι αξίας 1.000.000, που θα αργήσει περισσότερο να πουληθεί, αλλά η προμήθειά σου τελικά θα είναι όση για τέσσερα φθηνότερα ακίνητα. Οι πωλήσεις είναι μια διαρκής διαδικασία. Τον πρώτο καιρό λοιπόν μπορεί να μην έχεις έσοδα. Χτίζεις συνεχώς και κάποια στιγμή έρχεται η πώληση».
What’s the deal
Είναι πια μεσημέρι και ο Λευτέρης ετοιμάζεται για το δεύτερο ραντεβού της ημέρας. Αυτή τη φορά με έναν υποψήφιο αγοραστή. Όπως μου εξηγεί, ειδικά τον χειμώνα τα ραντεβού γίνονται συνήθως μέχρι νωρίς το απόγευμα, αφού είναι σημαντικό ο ενδιαφερόμενος να δει το σπίτι με φυσικό φως. «Πάντα φροντίζουμε να βλέπουμε αλλά και να δείχνουμε τα ακίνητα με το φως της ημέρας. Όταν έρχομαι για πρώτη φορά σε ένα σπίτι, θέλω να έχω μια πολύ καλή άποψη για το πώς είναι “στημένο” και πώς είναι το location. Πολλές φορές θα χρειαστεί να έρθω και δεύτερη ή και τρίτη φορά, για να το δω με διαφορετικό φως σε άλλη στιγμή της ημέρας».
«Από το αρχικό ενδιαφέρον ενός υποψήφιου αγοραστή μέχρι την τελική συμφωνία μπορεί να περάσουν αρκετοί μήνες. Στο ενδιάμεσο, θα συναντηθείτε αρκετές φορές, αλλά δεν είναι καλό να του δείχνεις πάρα πολλά ακίνητα. Πρέπει να καταλαβαίνεις τι ακριβώς θέλει και να του δείχνεις μόνο σπίτια που πραγματικά θα τον ενδιαφέρουν. Και να χτίσεις παράλληλα μια σχέση εμπιστοσύνης μαζί του. Αν ο πελάτης σε εμπιστευτεί, μπορεί να μην αγοράσει σήμερα, μπορεί να μην αγοράσει αύριο ή μεθαύριο, αλλά κάποια στιγμή θα αγοράσει. Είσαι ο άνθρωπός του».
«Θυμάμαι έναν πελάτη από το εξωτερικό πρόσφατα, που στη συνάντησή μας μου έκανε πολλές ερωτήσεις γύρω από την Ελλάδα. Αλλά με εντυπωσίασε γιατί ήξερε τα πάντα. Ήταν ενημερωμένος για νόμους που πρόκειται να ψηφιστούν, για νόμους που δεν ψηφίστηκαν, για αλλαγές στο κτηματολόγιο, για διαγωνισμούς…. Είναι σημαντικό λοιπόν να ξέρεις τι συμβαίνει στην αγορά. Να ενημερώνεσαι για αλλαγές στη νομοθεσία ή στον ΦΠΑ, για πολιτικές ειδήσεις που συχνά επηρεάζουν πολύ τις αγοραπωλησίες, να είσαι έτοιμος να απαντήσεις σε κάθε ερώτηση ενός υποψήφιου αγοραστή. Οι ξένοι αγοραστές έρχονται πληροφορημένοι για όλα και πρέπει να είσαι κι εσύ πολύ καλά διαβασμένος. Να καταλαβαίνει ο αγοραστής ότι έχει απέναντί του έναν επαγγελματία. Αυτό το μήνυμα πρέπει βεβαίως να το περάσεις και με τον τρόπο που θα ντυθείς, που θα μιλήσεις, μέσα από όλες τις πτυχές της επικοινωνίας σας. Ναι, αυτό σημαίνει ότι πάντα φοράω σακάκι, ακόμα και κοστούμι με γραβάτα σε ένα ραντεβού. Η εμφάνισή μας είναι κι αυτή πολύ μεγάλης σημασίας σε μία συνάντηση. Άλλωστε, στις συναντήσεις, δεν εκπροσωπούμε τον εαυτό μας αλλά ένα πολύ ισχυρό brand όπως η Engel & Völkers».
«Με τους υποψήφιους πωλητές η σχέση εμπιστοσύνης είναι και πάλι μεγάλης σημασίας. Πρέπει ο πωλητής να σε εμπιστευθεί, να ξέρει ότι είσαι ο άνθρωπος που θα κάνει για εκείνον την καλύτερη δυνατή διαπραγμάτευση. Το πρώτο ραντεβού γίνεται συνήθως στο ακίνητο , αλλά σίγουρα θα ακολουθήσουν κι άλλα. Τα περισσότερα είναι στην έδρα του πωλητή, όμως προσπαθώ πάντα μία από τις συναντήσεις να γίνει στο Metropolitan Market Center της εταιρείας γιατί θεωρώ ότι τα γραφεία στον Πύργο Αθηνών αντικατοπτρίζουν πλήρως τη φιλοσοφία και τη δύναμή της. Ένας υποψήφιος πωλητής που έρχεται εδώ καταλαβαίνει αμέσως ότι έχει να κάνει με μια πολύ αξιόπιστη πολυεθνική».
«Στο δεύτερο ραντεβού, θα έχουμε ετοιμάσει μια παρουσίαση για το ακίνητό του, με λεπτομέρειες για το σημείο, στοιχεία για τον ανταγωνισμό, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του ακινήτου. Θα έχουμε κάνει επίσης μια εκτίμηση για την τιμή που πιστεύουμε ότι πρέπει το ακίνητο να πουληθεί. Φυσικά και ο ίδιος ο πωλητής θα έχει μια ιδέα ως προς αυτό, αλλά εμείς του λέμε και τη γνώμη μας ως επαγγελματίες».
«Αφού γίνει η ανάθεση, ακολουθεί η φωτογράφιση του σπιτιού και το ακίνητο ανεβαίνει στην πλατφόρμα της Engel & Völkers. Από εκεί και πέρα, η εταιρεία έχει online και offline marketing tools για να το προωθήσει. Θα πάρει το ακίνητό σου και θα το πάει παντού στον κόσμο. Το δίκτυό της εκτείνεται σε περισσότερα από 800 σημεία σε τέσσερις διαφορετικές ηπείρους. Φανταστείτε, όταν λέμε ότι υπάρχουν 11000 agents της Engel & Völkers παγκοσμίως, σε πόσους buyers αυτό μεταφράζεται».
Το δεύτερο ραντεβού έχει πλέον τελειώσει. Ο Λευτέρης Βαρέλης ενημερώνει το app της Engel & Völkers σχετικά με την πορεία της συνάντησης και κατευθύνεται προς το αυτοκίνητό του. Είναι ικανοποιημένος από την πορεία της μέρας που σιγά – σιγά ολοκληρώνεται. Σήμερα τέθηκαν κάποια καλά θεμέλια που ίσως αύριο μετουσιωθούν σε πολύ καλά deals. Ή μπορεί αύριο να συμβεί κάτι εντελώς διαφορετικό. Στο real estate, άλλωστε δεν υπάρχουν «τυπικά 24ωρα» ή εργασιακή ρουτίνα. Καμία μέρα δεν είναι ακριβώς ίδια με την προηγούμενη. Κι αυτό το παράδοξο είναι, ίσως, το πιο γοητευτικό κομμάτι αυτής της απασχόλησης: Στην αγορά ακινήτων, τίποτε δεν μένει ακίνητο.